問:

　　公司多年來從事石材產業，但隨著國際貿易形勢的嚴峻，需要開拓國內市場，從地區面向全國 。但我們在國內領域的經驗幾乎是一片空白，下一步應該采取什么樣的戰略?應該更多在產品質量上發力，還是在客戶或合作商上發力呢?

　　答:

　　企業從地區面向全國 ，開始構筑自主市場，這是一個特別好的機會。在一張白紙上，容易畫出美好的圖畫。但在從零開始做規劃之前，你需要充分地認識到：今天你所在的產業，正處在一個怎樣的階段?

　　一般而言，一個產業的發展會歷經三個階段：初創時期，成熟時期，以及衰落和再創新時期。

　　1、初創階段：產品戰略

　　在初創時期，企業一般采取的都是產品戰略，就是全力以赴地把產品做好。

　　比如，全力以赴追求在技術上的突破、在產品上的優化，就可以開辟一片市場。在這個時候，重要的是有一個產品，一個一馬當先的產品。要在這個領域，把產品創新做到80、90分，其他領域可能做到60分，及格就可以，因為沒有一個企業可以在各個領域都做到90分。

　　這是在產業初創時期的產品創新戰略。

　　2、成熟階段：運營戰略

　　在產品成熟時期的戰略，叫運營戰略。說得再直白一點，就是低成本戰略，就是你整個的供應鏈運營卓有成效，產業上下游的銜接緊密無縫。所以，這個時候就是在考驗公司的運營功底。

　　比如，生產成本的控制，原材料的管理，合作伙伴以及與加盟商、代理商的合作鏈接，等等。這都屬于第二階段的戰略。

　　因為，當你的產業逐漸進入成熟期，也就是進入一種同質化時期的時候，僅僅靠產品好，已經很難脫穎而出了。所以，要建立一個好的運營的體系，作為你核心的戰略。

　　3、衰落和再創新階段：貼近客戶戰略

　　在第三個階段，進入了衰落和再創新時期，產品和運營都已經相當的成熟。這個時候，整個產業鏈的薄弱環節已經不是產品創新，也不是運營好，而是——如何讀懂客戶。

　　所以，第三個階段的戰略，可以稱之為貼近客戶的戰略。

　　如何才能貼近客戶呢?通過學習陽明心學我們深切地明白了，我們就是要用自己的心去感知他人的心，去讀懂客戶內心深處的渴望。

　　所以，我們要去寫下自己在起心動念上對客戶的虧欠，寫下同行不愿做、不肯做、但客戶迫切需要的事情，這都是為了更好地貼近、理解我們的客戶，找到客戶的需求所在。

　　所以，在產業發展的不同階段，要因時制宜，制定不同的發展戰略。

　　企業是生存在時代之中的，換句話說，什么樣的時代造就什么樣的企業。現在回頭看改革開放的四十年，我們走過的就是這樣的一條路。

　　改革開放剛開始的時候，我們的物質匱乏，誰家的產品好，誰家的價格低，誰家就能賣，所以那時候是產品的時代。

　　到了第二階段的時候，就是看誰的產業鏈好、誰的成本控制得好，誰就能打出整體優勢。這是運營的時代。

　　在今天，我們已經經過了四十年的充分發展，許多產業基本已經處于第三階段，從供給側那一端到了客戶這一端，到了貼近客戶的時代。在同質化嚴重之時，只有那些能傾聽客戶需要的企業，才可能脫穎而出。

　　所以現在，對于你而言，當下重要的事情，就是做出判斷。判斷你所在的行業，正處于發展的哪個階段?有了這個判斷，才能明確應在哪個方向發力，也才會有接下來一系列相應的戰略。